விற்பனையில் ஒரு திறந்த கேள்வி உதாரணம். எப்படி கேள்விகள் கேட்க மற்றும் வாடிக்கையாளர் பேச

திறந்த கேள்வி - இந்த தகவலை அடையும் ஒரு வழியாகும். திறந்த நிலை கேள்விகளை கேட்டு நபர் வழக்கமாக வார்த்தைகள் அவர்களை தொடங்கும்: "... யார்", "என்ன ...", "எப்படி ...", "... ஏன்", "எவ்வளவு ...", "காரணமாக என்ன ... "," நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள் ... "

திறந்த கேள்விகள் - சிறந்த வழிகளில் ஒன்று, ஒரு அந்நியன் தெரிந்து கொள்ள நட்பு ஏற்படுத்துகின்றனர். அனுபவமிக்க பேரப் பேச்சாளர்கள் "பேசுவதற்கு" கூச்ச சுபாவமுடைய மக்கள் பொதுப்படையான கேள்விகளைக் பயன்படுத்த. ஆசிரியர்கள் பெரும்பாலும் குழந்தைகள் அல்லது மாணவர்கள்-வெளிநாட்டவர்கள் வேலை, பொதுப்படையான கேள்விகளைக் பயன்படுத்த.

ஒரு திறந்த கேள்வி

உங்கள் பதில் கேட்டு, அனுபவம் வகையறாக்களை வேண்டுமென்றே தன்னை ஒரு குறிப்பிட்ட உணர்ச்சிவயப்பட்ட நிலையில், ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் கூட்டத்தில் முக்கிய பிரதிவாதி உணர அனுமதிக்கிறது அறிமுகப்படுத்துகிறது. பயிற்சி நிகழ்ச்சிகள், அனுபவமற்ற நபர், அத்தகைய சூழ்நிலையில் இருப்பது, உங்கள் தலை இழக்க கூட திட்டமிட்டு என்ன மற்ற கட்சி தெரிவிக்க முடியும்.

அந்த வழக்கில், விளைவு அடைய என்றால், கேள்விகள், வாடிக்கையாளர் பேச அடுத்தகட்ட நடவடிக்கையில் கேட்டு நபர் - தனது அதிகாரத்திற்கு உட்பட்ட அனைத்து உரையாடல் ஆரம்பத்தில் விரக்தியடைந்த மோனோலாக்கை ஆக செய்கிறார்.

ஏன் மக்கள் பொதுப்படையான கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டியது தானே?

திறந்த கேள்விகள் - ஒரு விரைவான வழி மேலும் தகவல் பெற மற்றும் ஓட்டுநர் துணை உண்மையான நோக்கங்களை பற்றி அறிய. வலது பொதுப்படையான கேள்விகளைக் கேட்டு - தத்துவார்த்த அறிவு பயிற்சி பலவருடங்கள் உறுதி என்றால் மட்டுமே பயன்படுத்த முடியும் என்று மாஸ்டர் திறமை வகையான.

முதல் கூட்டத்தில், விற்பனையாளர் ஒரு வட்டம் கொள்பவர் நலன்களை சித்தரித்துக் மற்றும் அதன் சவால்களை சந்திக்க நிலைமைகள் உருவாக்க முயற்சிக்கிறது. வாடிக்கையாளர் உதாரணமாக, தங்கள் பதில்களைப் பரிசீலிக்கலாம் பணம் கொடுக்க முன்வந்த கேள்வி வடிவில் அவற்றை முறைப்படுத்தி அத்துடன் "நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள் ... உங்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும்?", "நீங்கள் இப்போது ஆர்வம் என்ன?",: ஒரு அனுபவம் பேச்சாளர் போன்ற கேள்விகளை கேட்பதன் மூலம் இந்த அடைகிறது "ஏன் இல்லை ...?" "மேலும் அவ்வாறு செய்ய நீங்கள் முயற்சி செய்தால் ...?"

ஒரு வருங்கால வாங்குபவர் உணரப்படும் எண்ணம் விற்பனையாளர் அவரை சரியான தேர்வு செய்ய உதவும் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள, கேள்விகள் கேட்க: "இதைப் பற்றி நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள்," அல்லது "நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள்?", மற்றும் வாடிக்கையாளர் சந்தேகம் என்றால், சந்தேகம் காரணங்களை கேள்விகள் தெளிவுபடுத்த: "நீங்கள் என்ன செய்ய கவலை பற்றி? "" நீங்கள் அதை என்ன சந்தேகம்? "என்று அல்லது" வாட் இஸ் அ தடையாகவும் இருக்க முடியும்? "

திறந்த கேள்விகளின் எடுத்துக்காட்டுகள்

"இந்த இணைப்பு, இந்த நிலைமை இருந்தது?".

"உங்கள் விருப்பப்படி சரியானதா ஏன் நினைக்கிறீர்கள்?".

யாராவது ஒரு திறந்த கேள்வி பின்வரும் உதாரணம் ஆச்சரியமாக இருக்கும். "? பிரச்சினைகள் நீங்கள் இந்த தயாரிப்பு வாங்குவதன் மூலம் தீர்க்க முடியும் என்ன": கேள்விகள் வகை விற்பனை விற்பனையாளர்களில் கடையில் வேலை, பொதுவாக கேட்க வேண்டாம். ஆனால் நீண்ட கால ஒத்துழைப்பு ஆர்வமாக மற்றும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கை வெற்றி ஒரு வழி கண்டுபிடிக்க எதிர்பார்க்கும் நேரடி விற்பனை, துறையில் தொழில் தங்கள் அதிகமாக பயன்படுத்துவது.

ஆர் ஹியர் பொதுப்படையான கேள்விகளைக் உதாரணங்கள் வழக்கமாக விநியோகஸ்தர்களும் கேட்டார்:

"நீங்கள் இந்த கையகப்படுத்தல் நீங்கள் அதிகபட்ச பயன் தருவதில்லை என்று நினைக்கிறீர்களா?"

"எப்போது நீங்கள் முதல் இந்த வாய்ப்பை பற்றி அறிந்தீர்கள்?"

"என்ன நன்மைகள் நீங்கள் கவனித்தீர்களா?"

விற்பனையில் ஒரு திறந்த கேள்வி மற்றொரு உதாரணம், போன்ற ஒரு கேள்வி: "நீங்கள் என்ன விளைவாக எதிர்பார்க்கிறீர்கள்" விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்புகளை பூர்த்தி செய்யும் பொருட்கள் முழு வரம்பில் நிரூபிக்க வாய்ப்பு திறக்கிறது, மற்றும் வாடிக்கையாளர் சிறந்த தேர்வு செய்ய அனுமதிக்கிறது.

நீங்கள் ஒரு வாடிக்கையாளருடனான சந்திப்புக்கு செல்ல முன், விற்பனையாளர் கவனமாயிருக்கவும் அவர் கேட்பார் என்ன கேள்விகள், என்ன பொருட்டு.

ஒரு உரையாடலை தொடங்க எப்படி

இந்த தீம் விற்பனை துறையில் தன்னை அர்ப்பணிக்க முடிவு யார் கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு உறவுகள் மேற்கொள்கிறது: "எப்படி என்னை கேட்க நோக்கம் தனக்கு இல்லை நபருக்கு ஒரு கேள்வி கேட்க"

அறிவுடையவர்கள் பேச்சாளர் ஒரு பார்வை பொதுப்படையான கேள்விகளைக் பயன்படுத்துகிறது சிறந்த வாடிக்கையாளர் தேவைகளை புரிந்து கொள்ள. கேள்விகள் கேட்பதன் மூலம், அவர் முயற்சிக்கிறது:

• வார்த்தைகளை மிகவும் தெளிவாக இருந்தது. சுருக்கமாக கேள்வி, அதிகமாக விரிவான பதில் பெற;

• உரையாடல் ஒரு விசாரணை ஒரு இயக்காது. ஒரு தளர்வான வடிவில் எழுப்பப்பட்ட கேள்விகள், கேட்க வாய்ப்பு அதிகமாக இருக்கிறது.

நிச்சயமாக, விற்பனையாளர் கேள்விகள் எப்படி கேட்க தெரிய வேண்டும். வழக்குகள் உள்ளன போது விற்பனையாளர் கோட்பாட்டளவில் ஆர்வலராகவும் தொடக்க, சரியாக அறிந்து ஒரு கேள்வி, எப்படி கேட்க கேட்க அது வெற்றிபெறச்செய்ய வேண்டாம். புதுவரவுகள் பல பேச்சாளர் குரல் பலவீனமடைய செய்தது முடிவில் எந்த சொற்றொடர், உண்மையில் ஒரு அறிக்கை புதிது என்று கேட்டதே இல்லை ஏனெனில் இது. சொற்றொடர் கடைசி வார்த்தைகளில் அவர் கூறுகிறார், அவரது குரல் உயரும் போது, முழு சொற்றொடர் ஒரு கேள்வி புதிது.

முழுமையாக பேச்சுவார்த்தை கூட்டாளி விற்பனையாளர் மீது செறிவூட்டப்பட்ட அவருடைய பதிலைக் கேட்டுவிட்டு, இருக்கலாம், கொள்கையளவில், அமைதியாக, வட்டி மட்டுமே புன்னகை, விருதினை ஏற்றுக்கொள்ளுதல், அல்லது பெயரளவிலான பயன்படுத்தி காண்பிக்கப்படுகிறது இருக்கும் "உடல் மொழி."

, ஒரு அனுபவமிக்க விற்பனையாளர், பீதியை மாட்டேன் வாடிக்கையாளர் பெறும் தாக்கத்தை ஏற்படுத்த ஒரு வாய்ப்பு கொடுக்க மற்றும் முக பாவனைகளை, மனநிலை மற்றும் சைகைகள் மூலம் வட்டி காட்ட தொடர்கிறது இல்லை இது திருப்தியற்ற பதில், கேட்டல், அதன்மூலம் புதிய வாடிக்கையாளர் ஒரு விரிவான பதில் கொடுக்க முயற்சிக்கிறது. உரையாடலின் போது, விற்பனைப் பிரதிநிதி கொள்பவர் சைகைகள் கண்காணிப்பர். ஏன்? இந்த - சிறிது நேரம் கழித்து. இப்போது - செயலில் கேட்டு விதிகள் பற்றி.

ஒரு செயலில் கேட்பவரின் வாடிக்கையாளர் குறுக்கிட முடியாது, ஆனால் சில நேரங்களில் போன்ற சொற்றொடர்களை உரைக்கும்: "உண்மையில், ஆமாம்", "அது ஆர்வமுண்டாக்குகிறது" அவர் திறந்த நிலை கேள்விகளை பயன்படுத்தி, புரியவில்லை என்று எல்லாம் தெளிவுபடுத்துகிறார்.

முறைகளில் ஒன்றாக என செயலில் கேட்டு , பெரும்பாலான விற்பனையாளர்கள் பின்வரும் முறையைப் பயன்படுத்தவும்: அவர்களது அடுத்த படிகள் mulling போது வாடிக்கையாளர் மற்றும் இடைவெளியைத் உச்சரித்த வார்த்தைகள், மீண்டும், அதே நேரத்தில் புரிந்து கொள்ள வாடிக்கையாளர் கொடுக்க உரையாடல் தனது கருத்தை ஆர்வம் என்று. வழக்குகள் உள்ளன போது அவரை போதுமான கவனம் பணம் செலுத்தவில்லை என்று ஒரு புதிய விற்பனையாளர் காயம் வாடிக்கையாளர்.

மொழி கையெழுத்திட

கேட்பவரின் அவரது கைகளில் கடந்து என்றால் - அவர் ஒரு தற்காப்பு நிலைப்பாட்டை எடுத்தார். இத்தகைய நிலைப்பாடு ஒரு சமிக்ஞையாக பார்க்கப்பட வேண்டும்: ". கருப்பொருளானது மாற்ற வேண்டும்"

மூல பேச்சாளர் திசையில் சற்று வளைந்து இருந்தால் - அவர் உரையாடல் மிகவும் ஆர்வமாக உள்ளது.

ஒரு வருங்கால வாங்குபவர் pochosyvaet என்றால் தாடி (கன்னம்), எந்த பொருளுடன் கோல்மால்கள் அல்லது கண்ணாடிகள் துடைப்பான்கள் - அவர் ஒரு முடிவை உள்ளது.

வாடிக்கையாளர் வலது உட்கார்ந்து என்றால் - அது உரையாடல் திறக்கப்பட்டுள்ளது முழுமையாக விற்பனையாளர் நம்புகிறேன்.

ஒரு நபர் slouches என்றால் - அது பணிவு நிரம்பிவிட்டது மேலும் ஒருவர் தயவு செய்து விரும்புகிறது.

வாடிக்கையாளர் absently தரையிலோ அல்லது நாற்காலியில் கால் அவரது கால் தட்டுவதன் என்றால், தானாக ஏதாவது ஈர்க்கிறது அல்லது ஒரு பேனா கிளிக் - அவர் போராக இருந்தது.

கேட்பவரின் உடல் முன் கதவு நோக்கி பயன்படுத்தப்படும் பட்சத்தில் - அது விடைகொடுக்க விட்டு உரிமை கணம் காத்திருக்கிறது.

ஒரு மனிதன் தனது கைகளால் அவரது வாயில் மூடப்பட்டிருக்கும் கடந்த பேச்சாளர் தெரிகிறது என்றால் - அவர் சில தலைப்பை விவாதிக்க நோக்கம் தனக்கு இல்லை.

அது ஒருவருடன் நடத்த வேண்டிய அவசியமில்லை என

பல விற்பனையாளர்கள் கூட்டத்தின் போக்கில் அவர்கள் வழங்கப்படுகின்றன என்று பொருட்கள் நன்மைகள் விவரிப்பதில் ஒதுக்க நேரம் அதிகபட்ச அளவு என்பதை நான் நம்புகிறேன். ஆனால் பொருட்களை விளக்கம் பரிவர்த்தனை உத்தரவாதம் தராது.

மற்றொரு பொதுவான தவறு புதிய விற்பனையாளர் அனைத்து வாடிக்கையாளர் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்க முயற்சி, அது வாடிக்கையாளர் பரிவர்த்தனை விளைவு கட்டுப்படுத்த பணி செய்ய முடியாமல் போகலாம்.

தவறான திறந்த கேள்விகள்

"நீங்கள் உங்கள் பணத்தை சேமிக்க வேண்டும்?" - ஒரு திறந்த கேள்வி ஒரு துரதிருஷ்டவசமான உதாரணம். விற்பனையில் முக்கிய பங்கினை சரியான வார்த்தைகளை ஏற்று நடித்திருந்தார். கேள்வி தவறாக வைத்து இருந்தால், விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் இனி நிலைமை கட்டுப்படுத்த மற்றும் ஒரு வாடிக்கையாளர் இழக்க நேரிடும்.

வழிமுறையாக முன்னேற்றங்கள் கண்காணிக்க - விற்பனை செய்ய. மேலாளர் அல்லது நபர் கேள்வி கேட்பது தான், நிகழ்வுகள் நிச்சயமாக திசையில் தீர்மானிக்கிறது, அவருடைய துணை - அது ஏதோ ஒரு வகையில் மேலாளர் தேர்வு அந்த திசையில் பயணம்மேற்கொள்ளும் பயணிகள் உள்ளது.

ஒரு திறந்த கேள்வி மற்றொரு துரதிருஷ்டவசமான உதாரணமாக - "நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள் உங்கள் வாழ்க்கையில் சிறப்பாக செய்யும்?". கேள்விகள் பல்வேறு வகையான விற்பனை நீங்கள் வெவ்வேறு முடிவுகளையும் விற்பனைப் பிரதிநிதி அடைய உதவும், ஒரு சாத்தியமான வாங்குபவர், தங்கள் நேரத்தை வீணடிக்கிறார்கள் சுருக்க கருப்பொருள்களில் பேச அனுமதிக்கிறது.

முறையான பேச்சுவார்த்தைகள்

சாத்தியமான வாங்குபவர் பற்றி என்ன தகவல் அது அவசியம் முடிவு செய்ய பேச்சுவார்த்தைகள் அனுபவம் விற்பனைப் பிரதிநிதிகளின் அமைக்க இலக்குகளை தொடங்க, அதாவது தயாரிப்பு, அது செல்லலாம்.

பேச்சுவார்த்தைகள் தொடக்கம் - உண்மையில், தகவல் சேகரிப்பு, பெறப்பட்ட, விற்பனையாளர் மீது வழங்கல் செல்ல முடியும். பதிலாக, அவரது தேவைகளை பற்றி சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் கேட்க நானே அவரை கேள்விகள் கேட்க அனுமதிக்க கொண்ட - அனுபவமற்ற விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் அதே தவறை செய்ய.

விற்பனையாளர் நிலையை ஒரு சாதாரண ஊழியர் கோரிக்கைகளை போன்ற, வருங்கால வாங்குபவர் நடத்திய மற்றும் தலை ஒருவருக்கொருவர் வேறுபட்டவை என்ன கண்டுபிடிக்க இல்லை, கேள்விகள் கேட்க தொடங்க முடியாது.